文章最后更新时间:2017-12-10 20:35,由管理员负责审核发布,若内容或图片失效,请留言反馈!
抛砖引玉法.先试探对方,给对方抛出一个话题,问对方之前是否购买过同类产品。如果对方说之前买过,我们可以接着问,之前买的产品是什么牌子、产品品质如何、价格如何、售后服务怎么样等。
这个时候,如果对方能详细阐述之前的消费感受,那么这样的客户很可能是潜在客户,我们可以根据对方的使用感受,向其推荐相关产品。如果对方说,之前没买过,但是现在想买,我们可以问对方购买的理由,如果对方说不出真实的理由,那他可能只是随便聊一聊,还有可能是我们的竞争对手假扮客户跟同行进行咨询,从而套取销售技巧及销售话术,这种现象在PC端的电商及网络营销中比较常见。
价格询问法.不是所有人都会成为我们的客户,这个道理相信大家都应该懂,在跟客户沟通的过程中,对方如果一上来就问价格,我们就要做好应对的策略。我们可以根据自己所卖的产品定位一个目标群体,在与客户沟通的过程中,试探一下对方属于什么类型的消费群体。如果产品定位是中高端的,那低端的消费群体就不是我们的精准客户。
另外,在与客户沟通的过程中,我们尽量不要直接谈价格,而要着重谈产品价值,对方如果只是一味地看重价格,那他很有可能不是我们的精准客户。侧面追击法.有的客户本身不是最终的购买决策者,或者自己不是最终的产品消费者,购买决策可能掌握在家人的手中,这其中包括父母、妻子、丈夫或者朋友。此类客户本身对某个产品并无需求,而是其家庭或朋友有需求,这个时候,我们可以从侧面询问客户对产品有什么需求。如果客户拿不准决定,我们可以直接与其家人或朋友沟通,这样效果会更好一些。