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NLP导读：销售本事有没有得学？下面我就用倒剥洋葱法，从里到外，把销售中常识性的东西一层层地剖开给大家看看。
我一直认为，所有成功人士都会在一点上做得很好：销售。哪怕所做的职业跟通常认为满大街跑、或者不停地打电话的销售工作半毛钱关系都没有，但是无论什么职位，特别是高管职位，最重要的就是：把自己的想法、把自己的公司服务产品给销售出去。这点哪怕在象牙塔里端坐着那些教授也是一样。
卖东西这事，的确是门艺术，哪怕marketing science里面怎么建模、总结，归根到底，这基本上就是跟人、跟情绪打交道，很多时候压根就没产品什么事儿。为什么360一个劲地要跟小米手机在微博上较劲？如果还是那句“酒香不怕巷子深”，周总这么做犯得着么？这么较劲还不是为了引起大家的讨论，把360手机的定位一下子跟普通山寨机脱离开？说白了，其实这年头讲配置，说不定还真不如山寨机。买手机，不也就是买个感觉，买个时尚么？跟奢侈品差不多的道理。
所以销售本事有没有得学？肯定有，但我更觉得得靠个性、悟性和情商。很多因素一时改变不了，但能够学习的还是得抓紧学。突然看到下面一篇非常精彩而且不怎么卖弄的文章，读来也很有意思。
销售是什么？
是门手艺，既不伟大也不低俗。和门口擦皮鞋的、修自行车的或者省长、部长这些职业一样，需要一些基本的技能。它是门有章可循的科学，而不是靠灵感堆积的艺术。和其他职业一样，它都需要按照常识办事。
什么是销售的常识？我的理解是，所谓常识就是构成销售的底层逻辑。下面我就用倒剥洋葱法，从里到外，把销售中常识性的东西一层层地剖开给大家看看。
第一层逻辑：客户觉得“赚了”，而愿意交换。
说到底层逻辑，就要从销售的本质说起，我的观点是：销售的本质就是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多。这就是销售最底层的逻辑。
这话又有三层意思：
他必须愿意去交换，也就说，有一个从没打算买到愿意买的过程。对于这个问题，很多时候不需要销售解决。你不去做工作，客户也有一百个理由要买。但有时候，客户不买，也不得不面对，因为客户自己实在找不出买的必要性来。
只有客户认为自己得到的东西比自己付出的东西（主要是钱）多，生意才有可能达成。这里说的“多”，可不仅是表面的价值，它蕴含的东西非常之丰富。小到产品好使、中到受到领导赞许、大到对战略有帮助，都是价值的体现。
这里说了一个词叫做“他认为”，这话的意思是：销售的重点工作之一是如何塑造“多”这个字。注意是“塑造”，至于是不是真的多，不同的人会有不同的衡量尺度。
第二层逻辑：促进客户“交换”的具体问题。
根据第一层的分析，第二层逻辑又可以分解成几个核心问题：
1. 怎样让客户愿意拿钱去买产品；
2. 客户怎么才能信任我；
3. 客户怎样才能觉得自己赚了；
4. 如果卖的东西价格比较高，需要多人决策，怎样才能控制多人博弈？
做到前三条，一笔生意就成了，做到全部四条，一笔大生意就成了。这算是第二层逻辑，那么如何做到这四条呢？
第一个问题：怎样让客户愿意拿钱去买产品
什么是客户购买的动力？答案是问题和问题产生的痛苦。一切采购的动因都是因为客户有问题，没问题客户绝对不会购买，无论是爱马仕包，还是一辆自行车。前者可能解决的是面子问题，后者可能解决的是代步问题。
但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。为什么会有人卖了自己的肾，也要买苹果手机？原因就是没有苹果机的痛苦已经超过了割肾的痛苦。问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是客户愿意购买的逻辑。
清楚了这个逻辑，解决这个问题的销售技巧就有方向了：找到问题和问题可能产生的痛苦。如果痛苦还不够就扩大痛苦。当然，这里面需要一些销售技能：
●客户的业务知识——如果你不懂，你就不知道问题出在哪里。也不知道这个问题会造成什么不良影响。
●提问的技巧——大部分时候，客户的问题不是摆在那里等你拿的，而是要通过提问技巧去挖的。
如果你觉得这样做太狠，打人不打脸，揭人不揭短。那也没关系，问题和痛苦的另一面叫做客户愿景，几个愿景合起来，再装饰一下就是客户目标了，你可以奔着目标玩命。问题与痛苦就是硬币的两个面，从哪下手都行。
著名的SPIN理论其实就是按照这个路子来的。找到可能有问题的地方、找到具体问题、找到问题产生的不良影响、找到解决问题后带来的好处，用提问的方式完成以上四步。这就是SPIN的逻辑了。
这方面的销售技巧也非常多，不过基本逻辑都离不开SPIN。可以理解为都是在SPIN基础上技巧和方法的发展。
第二个问题：怎样才能让客户信任我？
这个问题我们国人似乎最有发言权，因为我们有一种神秘的买武器，叫做关系。它无往不胜、无坚不摧、无孔不入。
可什么是关系呢？站在销售的角度看，除了血缘关系外，我认为销售中的关系就是下面的这个公式：
关系=迎合力+信任力+利益。
可能很多人说这个理解太肤浅了，但那不是销售的关系。就卖个东西，没必要把老祖宗的那些压箱子底的东西都翻腾出来。
我解释一下这个公式的含义。
●迎合力
所谓迎合力，就是一见面就让客户喜欢你的能力，这并不是有自信、有礼貌或者长得漂亮就能做到的。在销售中，这叫做社交风格。之前我说到“己所不欲，勿施于人”的观点在销售中并不完全正确，再加一句“己所甚欲，也别急着施于人”。施不施于人不取决于销售，而取决于你的客户。
这个世界没有哪种人是所有人都喜欢的，无论你如何修炼不买都是如此。一般情况下，你的行为风格大约会有3/4的人看着不顺眼。当然也有1/4的人觉得你还不错。但是作为销售，还必须和其他3/4的人打交道，让他们喜欢你。用我们熟悉的套路解释就是：见人说人话，见鬼说鬼话。
在厚黑学中，一见面就讨人喜欢的招数不算少，最通用的就是赞扬，文雅的说法是拍马屁。我看到很多销售声称，人人都爱被赞扬，其实这完全是基于经验。如果你系统学习过销售中迎合力的内容，你会发现，有人喜欢尊重、有人喜欢支持、有人喜欢控制，75%的人讨厌拍马屁，无论拍得多么炉火纯青都讨厌。这就是经验与系统的差别。
●信任力
让客户喜欢你，顶多算是打开了一扇门，接下来就是要建立信任。卖多少钱的东西，就要建立多少钱的信任。卖二斤猪肉和卖两百万的法拉利，需要的信任程度是完全不一样的。
销售中的信任分为对产品的信任、对企业的信任和对销售人员本身的信任三个部分。这三个部分也是递增的，最后一个部分是核心。
一个人是如何信任另一个人的呢？
需要特别提醒的是，销售中的信任不是像有些人宣称的要和每个客户都处成朋友。没必要，而且成本也太高。如果你非要那样，那只是你交朋友的原则，不要非说成是销售。
第三个问题：怎么样才能让客户觉得他赚了
一半以上的销售技巧都集中在这个阶段。前文说过，所谓“赚”了，就是客户觉得买的东西的价值比他付出的钱多。你可以想象一下，在你面前有一架天平，天平的一端是客户愿意出的价格。另一端是你能帮客户解决的问题。如何让“价格”这一端翘起来？唯一的办法就是在另一端加大重量。方法有两个，要么解决的问题多，要么解决的问题大。
要想问题多，就必然要多挖掘客户的问题（也包括个人的）；要想问题大，就必然要加大客户痛苦，因为“大”是一种感觉，只有客户觉得问题大才是真大。
先说“多”的问题，怎样才能多起来呢？很多人第一反应就是我的产品功能多。这个想法是不对的。你的产品功能再多都是你自己的事，和人家客户有啥关系？客户判断一个产品是否好的标准只有一个：你的产品解决了我什么问题？
假设你的产品有10个功能。客户有5个需求。这时候，客户会拿着这5个需求与你的产品功能对比。如果发现有4个需求可以满足。你认为客户会觉得你有几个功能？是4个！而不是10个，当然也不是5个。
